В торговых центрах лучшие помещения редко появляются в открытом доступе. Большая часть объектов, которые выходят на порталы или публикуются в социальных сетях, относится к категории сложных локаций. Такие места имеют низкий трафик, неудобную геометрию, ограничения по деятельности или завышенную стоимость аренды. Сильные точки практически не рекламируются, потому что спрос на них формируется внутри профессионального рынка и распределяется заранее между арендаторами, которые находятся в рабочем контакте с отделами аренды.
Главная причина закрытости — стратегия управления ТЦ. Торговый центр не заинтересован в простоях. Если помещение освобождается, управляющая компания стремится заполнить его как можно раньше. Поэтому переговоры с потенциальной заменой начинаются ещё до съезда текущего арендатора. Внешний рынок в этот момент о появлении помещения не знает, а брокеры, работающие напрямую с ТЦ, уже держат ситуацию под контролем. Они владеют информацией о том, кто готовится к переезду, где заканчивается срок договора, какие бренды ТЦ хочет заменить и какие категории бизнеса в приоритете.
Существует и другая причина. Хорошее место даёт высокую вероятность согласования с нужной концепцией. Поэтому ТЦ предпочитает работать с арендатором, который уже имеет хорошую репутацию, понятную финансовую модель и опыт. Когда появляется свободная локация, менеджеры по аренде первыми предлагают её проверенным каналам: брокерам, якорным арендаторам, сетевым брендам. В этот круг попадают те, кто знаком с правилами работы ТЦ, оперативно предоставляет документы и способен быстро принять решение. В открытом доступе такая информация появляется только в том случае, если ни один из этих каналов не дал результата.
Также важно учитывать, что сами торговые центры не стремятся обнародовать информацию о будущих вакансиях. Если на фасаде появится объявление о скором освобождении помещения, это снижает доверие посетителей к комплексу. Открытые вакансии создают впечатление нестабильности. Поэтому менеджеры стараются передавать такие сведения точечно, используя личные контакты. Это одна из причин, почему рынок аренды в ТЦ во многом строится на отношениях, а не на публичных предложениях.
В некоторых случаях выгодные места даже не доходят до стадии обсуждения с широким кругом арендаторов. Например, когда якорный бренд расширяется, ТЦ может предложить ему соседнее помещение до того, как оно станет доступным. То же самое происходит, когда комплекс меняет структуру этажей или проводит реконцепцию. Локации под будущие проекты заранее распределяются между партнёрами, которые участвуют в развитии комплекса.
Работа брокера заключается в том, чтобы находиться внутри этого закрытого рынка. Он постоянно поддерживает контакт с отделами аренды, знает об изменениях состава арендаторов, получает информацию о съездах и планируемых заменах. Это позволяет ему заранее понимать, какие помещения появятся через месяц или два, и предлагать клиентам реальные варианты, которые недоступны обычному арендатору.
У брокера также есть возможность выяснять отказные причины, которые не называют напрямую. Если ТЦ не готов рассматривать конкретную концепцию, менеджер по аренде чаще всего просто не перезванивает. Для арендатора это выглядит как отсутствие интереса. На самом деле решение может быть связано с внутренними ограничениями: несовместимость категорий, конкуренция с текущим арендатором или планируемые изменения. Брокер получает объяснение, потому что общается с ТЦ регулярно, и это помогает корректировать стратегию поиска.
Закрытая информация может касаться и финансовых условий. Некоторые арендные ставки публикуются в усреднённом виде, чтобы не создавать различий между арендаторами. В реальности менеджеры ТЦ готовы обсуждать индивидуальные условия, если помещение нужно закрыть быстро или если концепция арендатора усиливает трафик. Такую гибкость проявляют не всегда, но брокеры знают, в каких центрах она возможна.
При работе с брокером арендаторы получают доступ не только к будущим вакансиям, но и к локациям, которые не будут опубликованы вовсе. Это касается помещений рядом с федеральными брендами, точек на пересечениях ключевых потоков, входных групп, зон с высоким показателем конверсии. Такие места распределяются заранее, и попасть туда можно только через эксперта, который ведёт переговоры в интересах клиента.
Закрытый рынок аренды в ТЦ — это не исключение, а стандартная практика. Торговые центры стремятся обеспечивать стабильный оборот и минимизировать простаивание помещений. Поэтому они выбирают арендаторов не только по ставке, но и по надежности, скорости запуска и формату бизнеса. Брокеры помогают арендаторам войти в этот процесс и получить доступ к локациям, которые приносят высокий результат, но никогда не появятся в общем списке предложений
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — закрытый рынок аренды в ТЦ
